“Aunque en este negocio la piedra angular es la rentabilidad, el cliente busca cada vez más una propuesta de valor, sentirse acompañado permanentemente durante el proceso de inversión”. Estas palabras, proclamadas por Iñigo Gallastegui Alcoz, director de Productos y Asesoramiento de Banca Privada en Santander España, durante el VII encuentro anual para Gestores Patrimoniales de Banca Privada, sirven para resumir el sentir general de los expertos del sector en relación a su situación actual. En un momento complicado para los mercados, con tipos próximos a ceros y una coyuntura de escasas rentabilidades, el rol del asesor parece cobrar un mayor protagonismo para los ahorradores, más si cabe dentro del nuevo paradigma que ha traído consigo la implementación de MiFID II en nuestro país.
En este inédito paradigma, en palabras de Jorge Gordo, director de banca privada en BBVA, uno de los objetivos más importantes para el profesional es trabajar permanentemente en identificar productos que añadan tanto diversificación como rentabilidad a las carteras, lo que, de forma obligada, implica encontrar tendencias que tengan un recorrido positivo en el largo plazo. “Los asesores aportamos mucho valor al cliente, en especial en la planificación financiera a lo largo de la vida, pero hemos de ser muy exigentes con nosotros mismos para ser siempre excelentes en nuestro desempeño”, ha asegurado.
Desde un punto de vista más operativo, Víctor Allende, director ejecutivo de Banca Privada y Banca Premier en CaixaBank, ha afirmado que la diferencia en la calidad del servicio dentro de la industria, no está en los productos, “que cada vez se parecen más a un commodity”, sino en el modelo de negocio de las gestoras, en ámbitos como las comisiones, si el asesoramiento es o no es independiente o en la clase de fondos en las que se invierte. “Los clientes, además de rentabilidad, exigen satisfacción, y, por ello, es responsabilidad entera nuestra abrir brecha, logrando no sólo un mejor servicio sino generando capacidades nuevas”, ha asegurado. En este sentido, ha incidido en que “si desde el sector no empujamos fuerte para introducir la digitalización, más pronto que tarde estaremos muertos”.
Transformación digital y comportamiento
En esta línea, Pedro Dañobeitia, director de Banca Privada en Sabadell Urquijo, ha señalado que el banquero actual “debe ser capaz de realizar una gestión integral, pudiendo acceder a los mejores productos para ofrecérselos al cliente y manteniéndole siempre informado de cualquier novedad relevante”. Por ello, y según su opinión, no cabe hablar de un proceso de transformación digital de la industria, “porque ya llevamos años implementando medidas tecnológicas de forma continua para mejorar nuestra propuesta de valor”. Si esto se consigue, ha sentenciado, el especialista será capaz “de contribuir a que los clientes fijen un horizonte temporal a más largo plazo para sus inversiones, evitando dejarse llevar por momentos puntuales de euforia o desánimo”.
Y es que, de acuerdo a Carla Bergareche, directora general para España y Portugal en Schroders, vivimos “una época de continua disrupción”, en la que “una serie de tendencias globales van a cambiar la economía, especialmente a las empresas”. Una era de la incertidumbre en la que corrientes como la de Richard Thaler, premio Nobel en 2017 por su teoría conductual basada en el comportamiento en las finanzas, serán cada vez más importantes para la toma de decisiones. “El asesor se está convirtiendo de forma rápida en un gestor de las emociones de su cliente, teniendo que entenderle en los mínimos detalles para saber cómo orientarle a la hora de invertir”, ha afirmado.